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Attirer des clients bien rémunérés est une chose, mais déterminer le montant à facturer en est une autre.
«La décision la plus critique des consultants, des conseillers de confiance et des sociétés de services est de savoir comment facturer leurs clients», déclare Susan Trivers, auteur de Bricoler. “Sera-ce à l’heure ou selon une tarification basée sur la valeur?”
Dans le conseil et les services, la tarification basée sur la valeur est une stratégie de fixation des prix principalement basée sur la valeur perçue du service par le client. La tarification à la valeur n’est pas basée sur ce qu’il en coûte pour exécuter le service, mais sur la valeur que le client estime que le service vaut.
Au cours des 12 dernières années, Trivers a conseillé plus de 300 entreprises et est sans doute le plus grand expert en tarification des États-Unis. Elle est une experte de l’impact des termes, conditions et pratiques de facturation. Trivers travaille avec les propriétaires et les dirigeants pour appliquer un degré extrême de concentration sur la génération de revenus. Son approche est holistique, car la croissance des revenus est un problème de système, pas un problème de vente.
Son conseil général est de passer de la tarification à l’heure et de la tarification de base aux résultats que vous fournissez.
«La facturation horaire vous oblige à travailler de longues heures, crée des flux de trésorerie négatifs et vous met dans la position peu enviable de concurrence sur les prix», déclare Trivers.
La tarification basée sur la valeur vous récompense pour l’expertise, l’innovation et la rapidité. Les clients à forte croissance paieront généreusement pour cela et les opportunités sont illimitées.
Voici dix conseils de Trivers sur la façon de gagner plus d’argent avec une tarification basée sur la valeur:
- «Faites ce changement mental: les revenus (frais) nous sont versés pour nos connaissances, notre expertise, notre rapidité et notre qualité qui ont une valeur pour le client. À mesure que la valeur augmente, les frais augmentent. Il n’y a pas de valeur monétaire intrinsèque au temps. »
- «Articuler et décrire par écrit trois résultats quantitatifs et trois résultats qualitatifs que votre entreprise fournit aux clients. Exemples: réduire le nombre d’engagements à faible profit; éliminer les heures invendues; prioriser la valeur innovante; fournir des résultats de qualité à une vitesse proportionnelle au travail. »
- «Inculquer les avantages de la tarification basée sur la valeur à chaque personne de l’entreprise. Si des doutes persistent, toute l’entreprise en souffrira. »
- «Jouez des conversations avec les clients sur la tarification basée sur la valeur jusqu’à ce que tout le monde soit convaincu que VBP est bénéfique pour chaque client. Tout le monde doit maîtriser les résultats quantitatifs et qualitatifs. »
- «Étudiez les 12 derniers mois d’engagements pour déterminer quels résultats ont été obtenus à quel prix. Utilisez cette étude pour informer les résultats et la portée des engagements VBP. Plus la valeur est complexe, plus la valeur est élevée, plus les frais sont élevés. »
- “Préparez-vous à la plus grande objection du client:” Comment savons-nous que nous en avons pour notre argent? “Concentrez-vous sur les résultats que le client recevra. Remplacez une liste d’entrées par les résultats. Mettre l’accent sur les connaissances, l’expertise et la qualité fournies à un rythme approprié. »
- «Remodeler les politiques et procédures internes de l’entreprise pour soutenir VBP: marketing, ventes, conditions générales et systèmes de comptabilité / facturation. Le marketing et les ventes doivent utiliser le langage des résultats et de la valeur; les termes et conditions doivent exiger un paiement à l’avance, lors de l’acceptation; et la facturation doit être instantanée afin d’obtenir le paiement à l’avance. »
- «Établissez un processus pour fournir des engagements / contrats VBP ultérieurs lorsque de nouveaux besoins surviennent afin d’éviter une dérive de la portée.»
- «Mettre en place une équipe de développement de produits / services pour créer en permanence de nouvelles offres à plus forte valeur ajoutée moyennant des frais plus élevés.»
- «Réduisez le nombre de clients qui ne souhaitent qu’une valeur faible.»
Trivers était auparavant propriétaire du Cafe Aurora à Alexandria, en Virginie. C’est là qu’elle a eu une intuition, a fait une expérience et a créé des résultats étonnants. Son livre, Bricoler, raconte son «histoire de prix de la soupe» et comment les leçons tirées de cette intuition, de cette expérience et de ce bricolage peuvent être appliquées à toutes les entreprises de chaque secteur.
